En el filo de la navaja.

En su interesante libro “La crisis financiera internacional y económica española” el profesor Antonio Torrero Mañas hace un precioso símil entre el mundo de la banca y el mundo rural para diferenciar los bancos comerciales de los bancos de inversión (del tipo del recientemente fallecido Lehman Brothers, Merril Linch, etc).
Citaré el párrafo entero, que dice como sigue: “ Los bancos comerciales son, digámoslo así, bancos dedicados a actividades como las agrícolas, esto es, de tipo recurrente, con un plazo dilatado entre la siembra y la recolección, y con preocupación por el seguimiento del cultivo, esto es, de la relación con la clientela concebida a largo plazo. Los bancos de inversión se dedican a la caza, a la búsqueda de piezas, de operaciones concretas que les permitan un ingreso inmediato y en ocasiones importantísimo si la pieza que derriban es de gran tamaño.
Esa banca de inversión, captadora de los mejores talentos universitarios, acostumbrada a una competencia feroz para captar y cerrar operaciones, ha sido la protagonista de la revolución financiera de los últimos treinta años. Esa aristocracia de las finanzas ha promovido la innovación financiera, y sus ejecutivos tenían ingresos millonarios en plena juventud, eran los máster del universo como los denominó Tom Wolfe en su genial libro La hoguera de las vanidades.
Han sido todo eso…y algo más: han sido los principales responsables de la escalada en la propensión al riesgo en todo el mundo.”
Ya he dicho que me encanta el símil, pero no estoy totalmente de acuerdo en las conclusiones. Desconozco si el profesor Torrero proviene del mundo rural o del urbano. Si proviene del primero debería saber que casi todo agricultor, en las épocas en las que no es posible desarrollar trabajos agrícolas y, por el contrario, las piezas de caza, empujadas por las largas invernías y las nieves de las montañas, bajan al valle, se convierte en cazador ocasional.
La caza es para el agricultor un reencuentro con los instintos del antepasado cazador, a la par que una fuente complementaria de ingresos en las épocas en que no se pueden desarrollar faenas agrícolas.
No obstante, debe tener en cuenta que su actividad principal es la agrícola, y debe renunciar a los placeres y eventuales ingresos de la caza por la seguridad de la cosecha.
La sabiduría popular previene, a través del refranero, a los que, por dedicarse a la caza o a la pesca, descuidan las faenas agrícolas.
De la misma manera, los bancos comerciales, también han sido cazadores en sus ratos libres, dedicándose a operaciones no habituales pero que reportaban elevados márgenes. El problema aparece cuando, como ocurrió en los últimos años, y todavía sigue ocurriendo, olvidan el refranero popular y tratan de hacer, de forma sistemática, con la clientela habitual, operaciones puntuales que reportan elevados ingresos directamente aplicables a la cuenta de resultados del ejercicio, pero que a la larga, acaban pisoteando a la clientela habitual, igual que lo haría el agricultor que decide salir a cazar liebres pisoteando sus propios sembrados. Y ese olvido del refranero, a mi entender, sí que ha constituido, y todavía constituye, una importantísima fuente de inestabilidad. Y tal es lo que voy a tratar de demostrar en los capítulos que siguen.
En estos últimos años la banca comercial ha ido prejubilando directivos, sustituyéndolos por meros ejecutores sin la menor capacidad crítica y con un desmesurado afán por medrar y percibir sus retribuciones en forma de bonus. Son simples engranajes en una correa de transmisión; mamporreros y aduladores que lo único que saben hacer es recibir y transmitir órdenes unidireccionalmente, sin dejar la menor posibilidad de que pueda haber una retroalimentación y la información fluya de arriba abajo.
Mantienen agazapada su capacidad crítica porque saben que quien critica algo es automáticamente expulsado de su puesto en la cadena, y promueven la expulsión de quien, a su vez, se atreve a ejercer con ellos su capacidad crítica.
Viendo como sus subordinados ejecutan sin rechistar sus órdenes se creen dioses de su efímero Olimpo.
Para conseguir los objetivos inmediatos hacen lo posible y lo imposible, aunque vaya contra la ley, la moral, las buenas prácticas bancarias, o perjudique seriamente, a medio o largo plazo, a su propia entidad.

Esto es lo que ha venido sucediendo en los últimos años, y lo que nos ha llevado a la actual crisis del sistema financiero, y a lo que está por venir.
Buena prueba de todo esto es lo que estamos leyendo a diario en la prensa: directivos de empresas llevadas literalmente a la ruina, como AIG, ING, Societe Generale, etc. tendrían derecho a cobrar sus bonus según los sistemas de retribución establecidos. Lo cual quiere decir que los sistemas de incentivos incentivan cualquier cosa menos la buena administración.
En estas circunstancias la salida de la crisis no pasa solamente por recapitalizar los bancos, sino por cambiar, en casi todos los casos, íntegramente los cuadros directivos. Con mimbres rotos no es posible retejer el cesto.
Como decía Carlos Herrera en su artículo en XL Semanal “En materia gastronómica no es que haya mucho que aprender, es que hay mucho que olvidar, como si se tratase de desprogramarse para volver a empezar de cero, desde las papillas”.
Algo así tiene que pasar con la banca. Hay que volver a los viejos principios, a aquellos consejos que, en 1863, Hugh McCulloch dirigió a los banqueros estadounidenses, de los cuales el último reza como sigue: “Persiga un negocio bancario directo, honesto y legítimo. No deje que la perspectiva de grandes beneficios le tiente a hacer nada que no esté permitido por la Ley de Moneda Nacional; los espléndidos financieros son generalmente farsantes o truhanes”.
Esta última reflexión, pese a ser tan antigua, se olvida constantemente y constantemente aparecen espléndidos financieros en los que confiamos nuestros ahorros con la esperanza de ganar más que los demás. No todos tienen porque ser simples estafadores como Madoff, pero invariablemente son farsantes o truhanes, como dice McCulloch, porque la sofisticación financiera de los últimos años a lo único que ha llevado es a una mayor escalada en la propensión al riesgo, como bien rezaba el párrafo citado de Antonio Torrero Mañas.
Al fin y al cabo, tanto en finanzas como en los demás ámbitos de la vida, la sofisticación no es más que la máscara del embuste.

Donde dije digo, digo Diego

Hace ya casi seis años, una crónica periodística recogía las palabras que el entonces subgobernador del Banco de España, Gonzalo Gil, había pronunciado en Santander, tal como sigue:
“El Banco de España quiere que la negociación de las cuotas participativas se haga con la máxima transparencia. El subgobernador, Gonzalo Gil, pidió ayer a las cajas de ahorros que no coloquen estos títulos entre sus clientes minoristas, como si de un depósito se tratase, porque en tal caso ‘vulnerará’ su verdadera condición e impedirán que sean realmente líquidos.
Gonzalo Gil, que participó en las jornadas organizadas por la Asociación de Periodistas de Información Económica (APIE) en Santander, advirtió de que ni las cuotas ni las emisiones de deuda subordinada ni las participaciones preferentes deberían colocarse entre clientes minoristas porque ‘eso no contribuye a la disciplina de mercado’.
En su opinión, los valores asimilables a recursos propios deben negociarse en ‘mercados profundos organizados’ y con ‘elevada liquidez para que puedan convertirse en un indicador fiable de la valoración que hace el mercado del riesgo incluido por la entidad’
El supervisor teme que acabe pasando con las cuotas lo que ha pasado en muchos casos con las participaciones preferentes o deuda subordinada, títulos que se han vendido en las propias redes de las oficinas de las entidades financieras sin explicar a los clientes qué es lo que estaban adquiriendo, creyendo en algunos casos que metían dinero a plazo fijo.
Gonzalo Gil realizó estas reflexiones tras mostrarse a favor de que las recomendaciones y exigencias de transparencia que se exigen a los bancos se apliquen también a las cajas donde ‘la transparencia hacia los inversores y la disciplina de mercado a través de los inversores institucionales cobra, si cabe, mayor importancia’.
El subgobernador volvió a advertir sobre el fuerte crecimiento de los créditos. Aseguró que el ritmo actual ‘no es sostenible’, aunque reconoció que el buen nivel de solvencia permitirá a las entidades afrontar sin problemas los impagados.
Se refirió también a las normas internacionales de contabilidad (IAS), con las que se abre la puerta a aplicar valoraciones ‘artificiales o supuestas’ de determinados activos e introduce mucha variabilidad en las cuentas de las entidades.”
En la actualidad Gonzalo Gil se sienta en el consejo de administración del Banco Pastor, una entidad que acaba de emitir participaciones preferentes para colocar entre sus clientes minoristas, como están haciendo en estos momentos casi todas las entidades.
Estamos de acuerdo en que colocar las emisiones propias entre la propia clientela minorista es algo perverso y que, según como se haga, puede llegar a ser incluso delictivo. Si todos estamos de acuerdo, incluido en Banco de España. ¿Por qué no lo prohíben de una vez? ¿Se atrevería ahora Gonzalo Gil a contrariar a quienes le pagan una jubilación dorada?

Preferentes y subordinadas

Amigo lector: me hago cargo que acaba de acomodarse en su confortable sillón orejero con la sana intención de entretenerse un rato con estas hojas recién impresas, y que no tiene puñeteras ganas de levantarse en un buen rato.
Ya se que no me va a hacer caso. Aún así me permito insistirle en que se levante un momento y coja sus extractos bancarios.
¿Ya está de vuelta? ¿Sí? Puede entonces acomodarse de nuevo y seguir con la lectura.
Ahora, ya sin levantarse, échele un vistazo a sus extractos y compruebe si en su cartera existe algún producto denominado “obligaciones subordinadas”, “participaciones preferentes” o cualquier otro nombre parecido. Sobre todo si aparecen las palabras “subordinada” o “preferente”. ¿Tiene alguno?
¿Sí? ¿Mucho dinero? Pues le voy a amargar un poco el día con la lectura de lo que sigue.
No se lo tome así, ¡hombre! Que no es para tanto. Tampoco hace falta que se ponga hecho un basilisco con el director de su banco, con ese al que, hasta hace un momento, consideraba su amigo. Es muy posible que ni él mismo supiese a ciencia cierta lo que le estaba colocando. Puede que incluso, en aquel momento, creyese de verdad estarle ofreciendo un producto adecuado y maravilloso para colocar sus ahorrillos.
También podría no haber sido así, y que pensase que le estaba colocando una auténtica porquería, que él jamás compraría, pero después de haberse pasado una semana sin colocar ni una de las obligaciones o participaciones que le asignaron como objetivo, hubiera recibido las temidas llamadas de sus jefes, más y menos inmediatos, exhortándolo a colocar tan maravillosos productos, pues de privar a sus clientes del privilegio de suscribirlos, estaría jugando con el pan de sus hijos. Y cuando digo sus me refiero a los de él, aunque perfectamente podría hacerlo extensivo a los suyos.
¿Qué me dice? ¡Qué tiene participaciones preferentes! ¿Sí?
Me hago cargo que se ha acomodado de nuevo en su confortable orejero, pero le voy a pedir que se levante otra vez y vaya al ordenador.
Bueno, si el ordenador es portátil y dispone de wifi puede traérselo al orejero y acomodarse de nuevo.
¿Ya lo tiene? Haga el favor de seguir los pasos que le indico: visite la página http://www.cnmv.es/ , busque el folleto de emisión de sus participaciones. ¿Lo tiene?
Échele un vistazo. ¿pone cosas como estas?:
· Que son un producto perpetuo,
· Que no son un depósito bancario y no están amparadas por el Fondo de Garantía de Depósitos.
· Que lo de “preferente” no significa que usted tenga ninguna preferencia, sino todo lo contrario, ya que en caso de liquidación de la entidad serán los últimos en cobrar.
· Que en caso de que la entidad emisora no tenga beneficio suficiente usted no va a percibir los jugosos, o no tan jugosos, intereses que le prometieron.
· Que en el caso de que el emisor tenga pérdidas, esas participaciones podrían absorber las pérdidas, con lo que usted se quedaría sin su dinero.

¿Sorprendido?
Pues prepárese de nuevo, pues cuando vuelva por su sucursal bancaria le van a ofrecer la nueva emisión de preferentes al 8% como algo extraordinario, y eso que Fitch acaba de asignarles la calificación BB+, o sea, Bono Basura.
Todo hay que decirlo: cuando usted las compró, seguramente hace unos años, la calificación era bastante mejor pero, como diría Murphy: todo aquello que es susceptible de empeorar acaba empeorando.
De todos modos. ¿Cuándo se inventaron estas participaciones?. Pienso que es conveniente que hagamos un poco de memoria.
A estas alturas ya casi nadie se acuerda que en los años ochenta del siglo pasado, hace tan sólo unos veinticinco años, hubo en España una crisis bancaria.
Pues sí que la hubo, y bastante gorda, por cierto: entre 1978 y 1983 casi se van al garete cincuenta y un bancos. Nada más y nada menos que el 46% de los bancos existentes en 1977, lo cual representaba el 20% de los recursos de clientes existentes en 1983 (Sistema Financiero Español. Trujillo, Cuervo-Arango y Vargas).
Dicen los que entienden de esto que de las lecciones de esta crisis proviene la actual supuesta fortaleza del sistema bancario español ya que, desde entonces, el Banco de España se ha venido encargando de meter en cintura a los bancos, exigiéndoles mayores provisiones, mayores recursos propios, etc.
Para superar dicha crisis fue decisiva la intervención del Fondo de Garantía de Depósitos, creado en 1977, el cual intervino, saneó y vendió la mayor parte de las entidades en apuros, liquidando ordenadamente sólo una de ellas.
Viendo las actuales guerras por el pasivo, y las que las antecedieron por el activo, ¿quién se acuerda ya de que hubo un tiempo en que los tipos estaban regulados?
Pues sí, ese tiempo existió, y no hace tanto. Por aquella época los tipos de interés, tanto activos como pasivos, estaban regulados: bien fuera fijados de manera oficial o estableciéndose unos máximos.
La liberalización fue progresiva, y sólo con la O.M. de 3 de marzo de 1987 sobre liberalización de tipos de interés, comisiones y normas de actuación de las entidades; se puede decir que tanto tipos como comisiones quedaron plenamente liberalizados. Destacar que esta liberalización vino acompañada de una ampliación de las obligaciones de publicidad y transparencia de los bancos con su clientela, como la obligación de informar de la TAE, etc. ¿Recuerda?
¿Recuerda que hace veinte años las cajas de ahorros tampoco podían abrir oficinas fuera de sus comunidades autónomas de origen? ¿Tampoco? ¡Qué mala memoria!
En estos veinte años hemos cambiando nuestras pautas de consumo, abandonando las tiendas del barrio y pasado a gastarnos la pasta en modernos supermercados y centros comerciales, pero seguimos siendo clientes de la misma oficina del mismo banco o Caja. De lo que no nos damos cuenta es de que esa oficina en nada se parece a la de hace veinte años.
Volvamos a las obligaciones subordinadas y participaciones preferentes.
De la época que estamos hablando es también la Ley 13/1985, de 25 de mayo, que estableció un nuevo coeficiente de recursos propios para las entidades de depósito.
Básicamente lo que la ley establece es que todas las entidades de depósito deberán mantener, en base al balance consolidado de su grupo financiero, un volumen mínimo de recursos propios.
¿Qué es eso de los recursos propios? Pues la cosa está meridianamente clara: algo propio es algo que es de uno; o sea, lo contrario de lo ajeno.
Si hablamos en terminología contable, los recursos propios están constituidos por el capital y las reservas.
A mayores, la ley prevé la posibilidad de que computen como recursos propios las financiaciones subordinadas y las cuotas participativas.
¡Qué extraño! Lo ajeno computando como propio. Creo recordar que uno de los diez mandamientos tenía algo que decir al respecto.
Sin embargo, diga lo que diga el catecismo, esto es totalmente legal y no es tan complicado de explicar: Nadie está diciendo que las entidades de depósito se vayan a apropiar de los recursos de los suscriptores. Por supuesto que, además, los suscriptores saben perfectamente lo que compran, pues tienen a su disposición el folleto de la emisión que deben leer. Como todo el mundo sabe, se debe leer todo lo que se firma.

Llegaron ellas y empezó la fiesta.

Cuando se dio la posibilidad de que estos títulos descritos computasen como recursos propios, con las limitaciones que se les imponían (últimos en la prelación de acreedores, no devengar intereses en el caso de no tener beneficios, etc), los teóricos de los mercados y del sistema financiero llegaron a la conclusión de que las entidades deberían retribuir estos títulos por muy por encima de lo habitual para compensar su riesgo y limitaciones inherentes.
Eso decían los teóricos, porque los ejecutivos de las entidades financieras pensaban lo contrario. ¿Pagar un sobretipo? ¡Qué soberana tontería! ¿Qué necesidad hay de colocar las obligaciones entre inversores especializados, cuando se pueden colocar, como un producto de ahorro más, entre la propia clientela?
A los clientes no es necesario aburrirlos con detalles. Se les explica sencillamente que se trata de un producto de ahorro a largo plazo, con una rentabilidad un poco superior a las cuentas de plazo, y que se pueden vender en cualquier momento a cualquier otro cliente interesado, que los habrá, porque cotizan en bolsa o en AIAF.
Para que marear a los clientes con la posibilidad de no cobrar intereses o del orden de prelación de acreedores, si esas situaciones nunca se van a dar.
Tampoco se explican los mecanismos de formación de precios en el mercado secundario. Aunque esto último sería también complicado de hacer, pues quienes las venden tampoco suelen tener la más remota idea de esos mecanismos.
En este punto: a finales de los ochenta y principios de los 90, como decíamos, empezó la fiesta. Y empezó porque los directivos de las entidades financieras se dieron cuenta de que tenían a su disposición una poderosísima red comercial a través de la cual podrían colocar a sus clientes cuanto les viniese en gana (lo cual no es una mala ocurrencia si se aplica con sentido), y que la tenían totalmente infrautilizada.
Fueron años de simplificación, por un lado, ya que la banca había simplificado enormemente sus procesos con el avance de la informática, pero la cosa ya empezaba a complicarse en lo que a productos se refiere.
Por aquella época la actividad de una sucursal bancaria se reducía a cuentas a la vista y a plazo. Se empezaban a introducir tímidamente los fondos de inversión y planes de pensiones como formas alternativas de captación.
Por lo que a activo se refiere, existían préstamos y créditos. Las cajas empezaban a poder descontar. Leasing y factoring ya existían, pero se hacían a través de filiales especializadas.
Se empezaba a hacer algún seguro vinculado a operaciones de activo, y poco más.
La gestión de cartera y domiciliaciones completaban la actividad diaria de una sucursal.
No han pasado tantos años, pero hoy en día ningún director de sucursal sería capaz de enumerar todos los productos y servicios que tiene para vender sin dejar, la menos, la mitad en el tintero.



Y sigue la fiesta.

En estos momentos de crisis económica donde muchas entidades financieras arrastran problemas tanto de solvencia como de liquidez, se trata de reforzar la primera emitiendo participaciones preferentes. Esas participaciones preferentes que hemos mencionado más arriba. Sí, las que Fitch acaba de calificar como Bonos Basura.
Ahora la cosa no es tan fácil porque la CNMV se está poniendo un poco chunga y, en febrero de este mismo año acaba de advertir a la banca que no admitiría ninguna emisión de preferentes o subordinadas, dirigidas a particulares, en peores condiciones que las emitidas para clientes institucionales. Por eso ofrecen ahora Euribor + 6 y cosas por el estilo.
Esta comunicación de la CNMV del pasado 13 de febrero, le parece muy oportuna a su antiguo presidente, Manuel Conthe, pues, como dice en su blog de Expansión, “Por desgracia, la expresión “participación preferente” es engañosa: como no incluye el esclarecedor sustantivo “acción”, suscita la impresión o “implicatura” equivocada de que se trata de un valor financiero “privilegiado”. Por eso, para el pequeño ahorrador una expresión más clara sería “deuda ultra-subordinada”, que utiliza en su carta la CNMV.
Tengo la fundada sensación de que, cuando colocan “preferentes” por su red entre clientes minoristas, las entidades de crédito españolas aprovechan ese engaño que les puso en bandeja un torpe Legislador. Por eso, me parece muy oportuna la carta de la CNMV. “
Otro que tal baila: cuando él ocupaba la presidencia de la CNMV ya se emitían preferentes y no hizo nada por remediar el engaño, tampoco lo hace ahora la tan “oportuna” carta de la CNMV.



Antes de seguir filosofando sobre por qué la banca llegó a la situación en que se encuentra actualmente, vamos a tratar de ilustrar como acontecieron estos últimos años (podríamos denominarlos como “el periodo de los mamporreros”) con unos cuantos ejemplos ilustrativos:

El préstamo finalista.


La bancarización de la sociedad española es un proceso relativamente reciente. Fue por los años 60 y 70 del siglo XX cuando los grandes bancos comenzaron a extenderse por todo el país, y cuando las cajas de ahorros salieron de sus respectivas capitales de provincia, abriendo oficinas hasta en los lugares más remotos y recónditos de la geografía española.
Hasta entonces las actividades de financiación habían corrido a cargo de los prestamistas locales. Aún hoy en día los comerciantes, fundamentalmente en los pueblos pequeños y villas medianas, mantienen una alta actividad como financiadores de las compras de sus clientes.
Hacia finales de los ochenta la banca detectó un nicho de negocio en la financiación de estas pequeñas compras y puso a disposición de los comerciantes diversos sistemas de financiación que van desde las tarjetas hasta los préstamos al consumo formalizados en los propios establecimientos comerciales.
Aún así, los comerciantes han seguido financiando con sus propios recursos a sus clientes debido fundamentalmente a la tácita inexistencia de plazos prefijados de devolución de estos préstamos, frente a los estrictos plazos de los contratos bancarios.
A finales de los ochenta y principios de los noventa, empezaron a extenderse por toda la geografía las grandes superficies, dotadas de sus propias financieras, de corte clásicamente bancario, compitiendo directamente con el pequeño comercio en lo que a ventas se refiere, y con la banca a través de sus financieras.
Para afrontar el reto que las grandes superficies suponían, los directivos bancarios llegaron a la siguiente conclusión: “Si las grandes superficies venden préstamos y compiten con nosotros, nosotros disponemos de una tupida red de oficinas que podemos utilizar para vender productos de consumo”.
Dicho y hecho: cada banco y caja creó su empresa filial dedicada a la venta y utilizó a sus oficinas como escaparates para vender enciclopedias, televisores, máquinas de coser, cuberterías, etc.
Al principio los clientes percibían dichos productos como una oferta y las campañas tenían relativo éxito. Además la cubertería podía comprarse al contado o financiada, lo cual era una oportunidad para obtener ingresos típicamente bancarios por la vía de los intereses cobrados.
Hasta aquí nada que objetar. Bueno, eso es un decir, porque nosotros no tendremos nada que objetar pero a la ferretería de al lado de la oficina bancaria no le hacía puñetera gracia que su banco de toda la vida le hiciese la competencia, además sin pagar el correspondiente IAE por dicha actividad. Así que casi todas las comunidades autónomas terminaron restringiendo dicha actividad en las oficinas bancarias.
Sólo la restringieron, porque nada podía impedir que el banco X ofreciese financiación para comprar la cubertería que vendía la empresa Y, ni que sirviese como canal para realizar la transferencia para el pago; actividades ambas típicamente bancarias.
Por nuestra parte seguimos sin tener nada que objetar, y al comerciante de al lado no le queda más remedio que aguantarse, pues ni siquiera le queda el recurso de cambiarse de banco, porque todos lo hacen. Pero con el cambio de siglo llegó la locura.
Mientras los banqueros americanos se ponían ciegos de tanto hacer hipotecas subprime a clientes ninja, por las que cobraban unos elevadísimos tipos de interés y comisiones que, mientras los ninja fueran pagando, se traducían en abultados bonus a fin de año; en España los directivos bancarios decidieron no quedarse atrás, pero prefirieron centrarse en los préstamos al consumo basándose en un razonamiento tan sencillo como demoledor: “el cliente no mira el precio final del producto, sino la cuota mensual”, lo cual no deja de ser del todo cierto siempre y cuando no generalicemos demasiado.
Así decidieron atacar por dos vías:
1. Los prescriptores
2. El préstamo finalista.

Dejaremos a los primeros para otro capítulo, y nos centraremos en el préstamo finalista.
¿Qué estaba pasando? Pues que las oficinas le daban muy poca importancia a la venta de las cuberterías y demás productos que anunciaban en los expositores, con lo cual la filial de televenta distaba mucho de estar lo suficientemente aprovechada.
El razonamiento es simple: Tenemos mil oficinas. Si cada oficina vende, de media, cinco televisores puedo hacer lo siguiente: Nuestra filial puede comprarle, a buen precio, cinco mil pantallas de plasma a Phillips, pongamos que a 600 euros/unidad. Esas pantallas pueden venderse a 1.200 eur, con lo cual, descontados gastos de envío, a nuestra filial le queda un margen, pongamos que de 500 eur/unidad.
El plasma se financiará con un préstamo por importe de los 1.200 eur, más la comisión de apertura, más la comisión de estudio. O sea 1.260 euros a Euribor + 5 y a devolver en el plazo que haga falta para que se paguen 25 euros al mes.
¿Quién no puede pagar 25 euros al mes?
A primera vista la campaña no está exenta de dificultades: en primer lugar tenemos el mismo plasma en el centro comercial por 1000 euros. En segundo lugar, salvo excepciones, los empleados de las oficinas bancarias, no son tan expertos en electrónica de consumo como para explicar las virtudes del artefacto ni para asesorar en lo que a lo que a instalación y sintonización se refiere.
Pero los directivos deciden que todo esto no debe ser obstáculo. Que los cinco mil televisores se deben vender en un mes, para así dar paso a la siguiente campaña, y que, aún antes de recibir la publicidad y las características de los aparatos, las oficinas ya deben tener compromisos de venta. Y sigue la locura.
La venta de los cinco plasmas para a ser lo más importante para cada oficina. A primera hora de la mañana se debe informar de las previsiones de ventas del día y, tanto a media mañana como a última hora de la misma se deben pasar, a los inmediatos superiores, datos de las ventas.
Pero, a pesar de los denodados esfuerzos y continuas llamadas telefónicas, los clientes se resisten a comprar. ¿Cómo no les puede interesar tan maravillosa oferta por sólo 25 euros al mes? El caso es que ya ha pasado una semana y la urbana 25 no ha logrado colocar un solo plasma. “Esto es muy grave. El equipo de esa urbana no está lo suficientemente motivado”, le ha dicho el territorial al zona mientras le tiraba de las orejas. “Si esto no cambia habrá que tomar medidas”, añade.
“A ver si colocas una por lo menos”, le dice el zona al director de la urbana, “aunque sea con algún préstamo que no esté muy claro”. “Podemos rebajarle la comisión de apertura”.
El director de la urbana está tan desesperado que decide vender el televisor como sea. Y como sea es de cualquiera de las formas que vamos a describir:
1. Al semininja, o ninja entero, que le pidió un préstamo, y que no tenía muy claro si dárselo o no, o que tenías claro que no se lo iba a dar, se puede cambiar de opinión si en lugar de un préstamo firma dos: el que nos solicitaba y el de la tele. Además sus jefes, tan achuchados o más que él, lo autorizan a rebajarle las comisiones de apertura, estudio y tipo de interés del primero.
2. A ese pringado al que todos los meses le autoriza un descubierto sobre su pensión no contributiva. Si quiere seguir con los descubiertos tiene que comprar la tele. Sólo le vamos a descontar 25 euros al mes y así se entretiene y amuebla algo su casa. Hasta puede resultar que el plasma sea el único mueble que tenga.
3. A cualquiera, sea ninja o no, que entre por la oficina y quiera comprarla. Total, se lleva un plasma cojonudo sin tener que hacer ningún desembolso inicial.
4. Incluso ¿a los promotores inmobiliarios?. ¿Por qué no?. Podrían regalar un plasma con cada piso. Claro está, sólo algunos tragan, que sino este colectivo sería un auténtico chollo. Y todos sabemos quienes son los que tragan.

Al final del mes el director de la urbana ha conseguido vender los cinco plasmas. “Ves como cualquier reto que te plantees es posible” le dice su zona, animándolo para la siguiente campaña.
Los altos ejecutivos presentan los números de la campaña: 6.300.000 euros en préstamos formalizados, 150.000 en comisiones de estudio, que van directamente a la cuenta de resultados del ejercicio, otros 150.000 en comisiones de apertura, a prorratear entre los años del préstamo, y un margen financiero de 5 puntos sobre euribor.
Nunca se tiene en cuenta los ingresos perdidos por rebajar comisiones en otros préstamos, productos o servicios, ni la posible futura morosidad, que únicamente es responsabilidad de quien aprueba las operaciones, de cuyo buen hacer no se debe dudar, y que ya saben que “no se deben aprobar préstamos bajo presión de ningún tipo, y menos a promotores”.
Ya no hablamos del gasto de teléfono, ni del tiempo dedicado a la campaña, que era lo verdaderamente importante. Frente a la venta de plasmas las hipotecas y el plazo eran pecata minuta.

La venta cruzada.


La “venta cruzada” puede definirse como la venta de un segundo producto bancario a un cliente en un periodo de tiempo predeterminado.
Así, al menos, la definen Isidre Fainé y Robert Tornabell en su libro, ya clásico “Una nueva forma de hacer banca”.
La idea es obvia: a partir de un primer producto contratado con el cliente, contratarle cuantos más productos mejor. A partir de una libreta de ahorro contratar una tarjeta débito y, si se puede, un plan de pensiones, una cuenta de plazo, etc.
La cosa no tiene por que ser inmediata, no vaya a ser que no contratemos ni siquiera el primer producto, pero ha de ser sistemática porque, al fin y al cabo la banca vive de vender nuevos productos.
Como todas las ideas, la de venta cruzada es genial siempre y cuando se aplique correctamente; estando el mayor riesgo de su incorrecta aplicación en las operaciones de activo.
Un préstamo, al igual que la cuenta de ahorro, puede ser un buen “lead product” para la venta cruzada. Además, como dicen los estrategas, en el momento de pedir un préstamo es cuando más débil está el cliente y mejor se le puede empaquetar un buen número de productos.
Es lógico colocarle un seguro de vida, para cuidar también las garantías del banco, a veces, que no siempre, una tarjeta de crédito, y en algunas ocasiones un seguro de protección de pagos.
El problema viene cuando los jefes dicen que todo préstamo debe llevar, por narices, una o dos tarjetas de crédito, seguro de vida, de protección de pagos, etc, etc. Y si no se contrata uno de esos productos viene la bronca. “Es que me estás fastidiando el ratio de venta cruzada”, dice el jefe.
“A todo cliente que se le da un préstamo se le puede dar una tarjeta de crédito”. Esto es una verdad a medias, ya que el préstamo implica una disciplina mensual de pagos, con una cuota fija, cosa que no pasa con las tarjetas. Es por ello que un cliente que puede pagar perfectamente un préstamo puede acabar entrampándose con la tarjeta y dejar de pagar, incluso el préstamo.
El seguro de vida, dependiendo de la edad, puede llegar a ser muy caro, y el seguro de protección de pagos, aparte de ser caro, puede no interesar a todo el mundo. Sólo cubre desempleo a empleados fijos. A temporales y funcionarios los cubre en caso de baja. Así, a demasiada gente no le interesa. Pero una cosa es lo que al cliente le interese y otra lo que seamos capaces de colocarle dependiendo de su capacidad de negociación.
En esta tesitura puede darse el caso de que a un director de oficina le interese más que entre por la puerta de su despacho, para pedir un préstamo personal, un semininja (digo semi porque algún ingreso ha de tener para poder hacerle el préstamo) que un alto funcionario: el alto funcionario le va a exigir tipos más bajos, menores comisiones, y no va a querer hacer el seguro de protección de pagos. Por el contrario el semininja va a tragar con todo, con lo cual no le distorsiona los ratios de venta cruzada.
Por el contrario, con el funcionario el riesgo tendería a cero, mientras que con el semininja tendería a infinito, pero eso ahora no importa. Lo que importa es quedar bien en el ratio de venta cruzada, cobrar elevadas comisiones que van directamente a la cuenta de resultados, y cobrar el bonus a fin de año.
Cuando las cosas se ponen mal, como en el momento actual, y la morosidad se dispara, eso tampoco parece ser importante: antes cobraban bonus los que hacían muchos préstamos cobrando muchas comisiones, y ahora cobran bonus los que recuperan mucha morosidad (para poder recuperar hay que tenerla); o sea, los mismos.



Los prescriptores.

Un prescriptor es un agente, externo a la entidad bancaria, que, a cambio de una comisión, envía clientes.
Hasta hace unos años la mayoría de los prescriptores lo eran de pasivo (por ejemplo gestorías, etc), pero en estos últimos años se buscaron prescriptores que mandasen préstamos: agencias inmobiliarias para préstamos hipotecarios, concesionarios de coches para préstamos al consumo y, en general, cualquier punto de venta de objetos susceptibles de ser financiados.
En principio nada que objetar, siempre y cuando los préstamos se analicen y formalicen correctamente.
Tomemos el ejemplo de un concesionario de coches. Las financiaciones enviadas por el concesionario presentan los siguientes problemas:
· No se interviene la póliza de préstamo ante el notario, sino que se firma ante el propio concesionario, con lo cual se pierden garantías en caso de tener que ejecutar.
· Aparte de la comisión que cobre, al concesionario lo que le interesa es vender el coche, así que tratará de presentar la documentación al banco de la mejor manera para que a su cliente le aprueben el préstamo; en ocasiones maquillando datos.
· Los clientes del concesionario no tienen porque serlo del banco, con lo cual no tiene esa información cualitativa que en ocasiones es tan valiosa.

En estas circunstancias no sería raro encontrarse, como me encontré yo, con una señora a la que un banco reclamaba unas cantidades impagadas de un préstamo de su hijo, del cual ella era avalista.
Ella no había firmado nunca nada con ese banco. Simplemente que a su hijo no le daban el préstamo sin avalistas. Así que la pusieron a ella, el hijo se llevó la póliza a casa, le falsificó la firma, y todo listo.
La pobre señora, que ante todo es madre no tuvo más remedio que pagar, porque la otra opción era denunciar a su propio hijo.



El emigrante.

Felipe llevaba más de veinte años en Suiza. En todos esos años, a base de trabajo y sacrificio, había amasado una pequeña fortuna.
Con sus ahorros había reformado la casa del pueblo, comprado dos pisos en la capital de su provincia y alguna que otra cosa más. También tenía treinta millones de pesetas en una oficina del Banco X.
Felipe cogía vacaciones en el mes de agosto y, año tras año, pasaba por su oficina a negociar el tipo de interés. No era de estos emigrantes que andaban de banco en banco. Es más, le gustaba resolver la renovación de su cuenta en una sola mañana. Ya se lo decía él al director: “yo soy una persona que molesta poco, así que tenéis que tratarme un poco mejor”, y es que en temas de dinero era inflexible. Estaba informado y siempre quería conseguir un buen tipo, así que apretaba un poco, aunque nunca más de lo razonable, al director de su oficina, y siempre conseguía renovar a un buen tipo dejándole también margen al banco. “Que tenemos que ganar los dos”, solía decir.
Un año Felipe renovó al 4,25%. Era un buen precio y no había encontrado excesivas dificultades en la negociación con el nuevo director de la oficina. Por cierto un chaval joven muy simpático.
A Felipe le gusta echar las cuentas de lo que va a cobrar de intereses. Así cuando pasa por la sucursal de su banco ya sabe que tiene que tener 1.275.000 pesetas. de intereses. Hasta ahora siempre le han dado las cuentas y no hay motivo para desconfiar del banco, pero a él le gusta seguir haciendo sus números y llegar a la oficina con la cuenta hecha.
Felipe entra en el despacho del director. Han cambiado al chaval del año pasado. ¡Qué pena!, con lo majo que era; pero el nuevo tampoco parece ser mal chaval. A Felipe no le gusta que le cambien de director cada poco. Él valora a las personas y le gusta saber con quien trata.
Pone la libreta al día y empiezan los problemas: sólo le han abonado 1.200.000 ptas. Faltan 75.000 ptas. Se lo dice al nuevo director. Este se indigna. Le comenta que su antecesor era un auténtico capullo que daba a sus clientes tipos que no podía pagarles, y que ahora le caían a él todos los embolados. Que lo sentía mucho. Que el 4% no había sido mal tipo, que tratará de compensárselo este año, etc…….
Felipe dice que, como no le han cumplido, se irá a otro banco. El director le pide por favor que no lo haga, que bastantes putadas le hizo su antecesor, etc.
Al final Felipe, que es un hombre comprensivo, entiende que el nuevo director puede tener razón, que no va a pagar él los platos rotos de otro. Así que decide dejar el dinero en su banco.
Pasa un año de nuevo y, a la vuelta, se encuentra con que, de nuevo, le han cambiado al director. Y que, de nuevo, no le han cumplido con el tipo de interés.
Felipe nunca pedía justificante del tipo. Le bastaba con la palabra del director.
El nuevo director le cuenta un remedo de la película del año anterior. “Es posible que este sea honrado, pero el banco que permite esto no”, pensó Felipe, y se cambió de banco.
Este es un caso absolutamente real, que viene a cuento para ilustrar las elevadas frecuencias de rotación de los directores en muchos bancos.
Un director altamente presionado tiene que maltratar a la clientela aunque no quiera. La clientela, en muchos casos, lo percibe a él y no al banco como responsable de lo que haya podido suceder. Cuando los problemas afloren ese director ya estará en otra sucursal y el nuevo tendrá mayores posibilidades de retener a los descontentos.



Los depósitos estructurados.

Algunos lectores de prensa no se atreven con las páginas salmón dominicales de los grandes periódicos nacionales aduciendo que son un auténtico tostón. Unas veces es así, pero otras son la mar de divertidas. No hace mucho me entretenía yo con una entrevista a una alta ejecutiva bancaria, en la que afirmaba sin pudor que para captar recursos en un entorno tan competitivo como el actual había dos vías: pagar tipos altos o echarle imaginación y ofrecer depósitos estructurados. Al parecer su entidad había optado por esta segunda vía.
¿Qué son los depósitos estructurados? Si le hacemos caso a la esposa de Leopoldo Abadía, el célebre autor de “La crisis ninja”, nada bueno. Al menos eso es lo que deduzco de su propuesta de pagar el bonus a los inventores de los instrumentos estructurados con instrumentos estructurados que ellos mismos hayan inventado.
Suena algo chungo. Pero vamos a ver si somos capaces de explicar que tipo de instrumentos estructurados venden los bancos comerciales a sus clientes. Hay muchos tipos, pero casi todos siguen un mismo patrón.
Básicamente se trata de una imposición a plazo, o incluso un fondo de inversión, en la que se garantiza el capital.
La imposición se suele dividir en dos partes. Pongamos un ejemplo con 10.000 euros.
De ellos 4.000 se colocan a plazo de seis meses al 6% (imaginemos que el euribor está en esos momentos al 3%), y los 6.000 restantes a un plazo de dos años, en los cuales podrán ganar un 20% si en ese periodo el BBVA, Telefónica y Santander se revalorizan en bolsa, y nada en caso contrario.
Hasta aquí todo es normal. El banco no corre ningún riesgo puesto que el producto está cubierto en los mercados de derivados y, además, le deja un suculento margen, normalmente superior al 1%.
Como alternativa a las imposiciones a plazo tradicionales, que vienen dejando un margen de un 0,3-0,5% , no está nada mal.
La cosa cambia un poco cuando pasamos a la fase de comercialización, puesto que, diga lo que diga la alta ejecutiva antes citada, los ahorradores no se mueven de banco por un depósito estructurado. Pero el banco ha contratado 60 millones de euros y, o se les colocan a los clientes, o los traga el banco; así que la presión comienza a transmitirse hacia abajo.
¿Qué puede hacer el director de la oficina para cubrir el objetivo?. En primer lugar tratar de desviar vencimientos de plazo ordinario hacia el depósito estructurado, lo que no es fácil. Mas sencillo es coger listados de clientes con elevadas cantidades a la vista y convencerlos para que pasen algo al estructurado. Al final se cumplen los objetivos y todos contentos. Incluso ha entrado dinero nuevo en el producto, con lo cual queda demostrado que también sirve para captar de la competencia.
Pero podemos hacer una segunda lectura de los resultados: de los 6 millones de euros, uno procede de cuentas de plazo (que daban un margen del 0,4%) y el resto de cuentas a la vista, que proporcionaban un margen financiero del 3%. Por lo que al dinero nuevo se refiere hubiera entrado en la entidad de cualquier forma (subvenciones, herencias de clientes, etc…) . Resultado: Después de tanto devanarse los sesos los diseñadores del estructurado y de la intensa labor comercial que se ha exigido a los directores de las oficinas, resulta que la entidad ha perdido margen financiero. O sea, que ha ganado menos que si no hubiese hecho nada.
Y podemos hacer una tercera lectura, ya que estos productos unas veces resultan bien y otras no (fifty-fifty). Si resultan bien es clientes está contento, pero si resultan mal se cabrea. O sea que, en la mitad de los casos, el depósito estructurado sirve para tener clientes cabreados.
Y una cuarta, puesto que, al dividir la imposición en dos partes, aumenta el número de veces que el director de la oficina tiene que negociar con el cliente, que pasa a tener un vencimiento más.
Con la gracia que todo esto puede tener para la entidad, lo más gracioso de todo esto, con diferencia, es ver la cara que le queda al director de la oficina cuando, el mes siguiente, sale la circular que anuncia el nuevo depósito estructurado, y la encabeza la siguiente frase: “Dada la fabulosa acogida que ha tenido el superdepósito 20, lanzamos ahora el depósito 30, y bla bla bla.


Dinero viejo-dinero nuevo.

Esto del dinero nuevo es muy fácil de explicar: imaginemos que yo soy cliente del Banco X, donde tengo un millón de euros a plazo. Me toca renovar el plazo y el director de mi oficina me dice que lo máximo que me puede pagar es el 3%, ya que el euribor está al 3,3%. Como no soy demasiado avaricioso, la oficina me queda cómoda, el director me trata bien, tomo un café de vez en cuando con la interventora, que está cañón, pues acepto el 3%.
A mi primo Pepe, que no es cliente del Banco X, acaban de vencerle cien mil euros en la Caja Y. Como yo soy muy fan del Banco X le hablo a mi primo de la amabilidad del director, de la interventora y, con este último argumento, lo convenzo para que vaya a preguntar a mi banco.
Lo recibe el director y le coloca los cien mil euros al 3,5% y al mismo plazo que a mí.
Como entre mi primo y yo no hay secretos, me voy a ver al director de mi oficina. Le recrimino que a mí, que tengo más dinero y soy un cliente de toda la vida, me pague menos que a mi primo, que es un recién llegado.
- Es que es dinero nuevo- me contesta todo cargado de razón-.

¡Dinero nuevo! Pues voy a darle yo lustre al mío. Dicho y hecho, me voy a al Caja Y, donde me lo colocan al 3,6% “por ser dinero nuevo”.
Al fin y al cabo, como mi primo y yo siempre nos hemos llevado muy bien, hemos acordado que nos vamos a turnar tomando café con la interventora: un año él y otro yo. Y nuestro dinero nuevecito año tras año.
Espero que los directivos del Banco X y de la Caja Y no lleguen a percatarse de que, con esta política de dinero nuevo, lo único que consiguen es:
1. Putear a los clientes de toda la vida (no todos se lo toman con tanta alegría como mi primo y yo).
2. Atraer a los subasteros de toda la vida, que a la próxima renovación se irán a otro sitio.
3. Convertir a los clientes en subasteros.
4. Perder margen financiero, o sea pasta gansa.



Nómina vieja, nómina nueva.


Como acabo de contar, me llevé la pasta del Banco X, pero la nómina no la cambié. Al fin y al cabo los cambios son bastante latosos.
Pero al cabrón de mi primo le va la marcha con la interventora, así que decidió cambiar su nómina al Banco X y, por hacerlo, van y le regalan un ordenador portátil.
Otra vez la misma historia. ¿Y a mi qué? ¿Mi nómina no vale nada? Si encima gano el doble que él, y llevo más de veinte años con ella domiciliada en el Banco X.
Se lo comentó al director del Banco X. El hombre está negro. Con la historia del dinero nuevo ha perdido novecientos mil euros, y en los cien mil de mi primo está perdiendo dinero.
Nos vamos a tomar un café y me cuenta como los fenómenos de los directivos del banco los traen fritos.
Él ha contratado diez nóminas nuevas, de las cuales, quitado la de mi primo, nueve ya se iban a domiciliar de cualquier forma (chavales que encuentran su primer empleo, parados que vuelven a trabajar, etc) con lo cual ha regalado nueve ordenadores sin nada a cambio (casi 4.500 euros que van en contra de la cuenta de resultados de su oficina), y además ha cabreado a doce clientes con la nómina domiciliada que, visto lo visto, se han dedicado a recorrer las oficinas de la competencia buscando ofertas parecidas. Ocho ya se han ido.
Pero los números que echan los de arriba no tienen nada que ver con los de mi amigo el director, y en función de ellos cobran su bonus anual.

Cuando el mamporrero se creyó Dios.

El banco X acabad e crear un grupo de comerciales, paralelo a la red de oficinas, para apoyar a estas en la venta.
En un momento determinado a ese grupo se le encarga vender hipotecas. La cosa tiene su enjundia, empezando ya por saber a quien dirigirse para vendérselas. No todo el mundo compra piso todos los días. Aparte de los titulares de cuentas vivienda y de lo que se puede conocer por el trato diario en las oficinas, poca más información podemos tener.
El caso es que la cosa está parada. El grupo no vende hipotecas y empieza a recibir broncas día sí y día también, hasta que se les ocurre una idea para salir del marasmo en que se encuentran: llamar a las oficinas y pedirles que digan que las hipotecas que hacen las oficinas se las hicieron ellos. Como a las oficinas les cuenta igual, pues no tienen ningún inconveniente en acceder a esa petición, y todos contentos.
Un mes más tarde el mamporrero jefe se dirige a la red de oficinas. Les está echando la bronca por los pésimos resultados. Les recrimina que si no es bajo presión no trabajan. No hay más que recordar la bronca que les echó a los del grupo comercial. A partir de ese día vendieron más hipotecas en una semana que en los seis meses anteriores.
En ese momento el mamporrero se creyó Dios. En ese momento Laurence J. Peter diría de él lo siguiente: “cuando un empleado alcanza su nivel de incompetencia no puede, ni por un momento más, realizar ningún trabajo útil”.


Banca piramidal

Ahora los finos llaman “Ponzi scheme” a la banca piramidal de toda la vida.
Al parecer una de las primeras que practicó esta “forma de hacer banca” fue la hija del gran Mariano José de Larra, Doña Baldomero, a finales del siglo XIX.
Todos sabemos lo que es y no vamos a perder el tiempo explicándolo, pero vamos a analizar a la luz de este concepto la estrategia de ING en España.
Un banco que ofrece tipos de interés muy por encima de mercado y vende hipotecas muy por debajo de mercado. Esto aparentemente no cuadra. Para hacerlo cuadrar nos explican que casi no tienen costes al no tener oficinas y que son capaces, con sus inversiones, virguerías de las que sólo ellos son capaces (Vamos, la misma explicación que daba Madoff).
La cosa acabó como acabó, con la intervención del gobierno holandés, que tuvo que recapitalizar el banco, para seguir haciendo banca piramidal, pero esta vez con el apoyo del estado.
Esto mismo es lo que están haciendo muchos otros bancos y cajas que, en unos momentos de tipos a la baja, pagan tipos astronómicos por el pasivo. En circunstancias normales esto no se sostendría, pero se sostiene porque la gente piensa que el estado va estar siempre detrás de sus depósitos. O sea, lo mismo que ING: banca piramidal con la garantía del estado.

Subprime nacionales.

¿Qué dice usted? En España no hay subprime. Eso fue cosa de los americanos. En este país se hacen las cosas bien.

Quien esto dice confunde hacer las cosas bien con tener los papeles en regla. En España tenemos los papeles en regla en la mayoría de los casos, pero las cosas distan mucho de estar bien hechas.
Tenemos los papeles en regla porque no demasiadas hipotecas sobrepasan el umbral del 80% del valor de tasación (Loan to Value que dicen los pijos). Otra cosa es como se hagan las tasaciones.

Los tasadores tienen los siguientes incentivos para tasar al alza:
· Cobran en función del valor tasado: cuanto más tasen más cobran.
· Viven de los bancos y de sus sociedades de tasación. Así que tienen que ser flexibles para que su banco pueda hacer hipotecas. Si cogen fama de quedar cortos los clientes se irán a la competencia, que tasa más alto.
· Todo el mundo (inmobiliarias, oficinas bancarias, comprador, etc. intenta engañarlos acerca del precio real de la transacción, para que tasen un poco más. El precio que se le da como referencia provoca en el un efecto psicológico de anclaje.
La combinación de todos estos factores ha impulsado las tasaciones y con ello la escalada de los precios inmobiliarios y la propia burbuja.


Conclusiones.

George Soros define la falibilidad de la siguiente manera: “Falibilidad significa que se da una falta de correspondencia entre el pensamiento de los actores y la situación real, en consecuencia, las acciones tienen consecuencias no buscadas”
Cuando las cabezas pensantes de un banco diseñan un depósito estructurado están pensando en ofrecer un producto novedoso, que capte dinero nuevo, que aumente el margen financiero y que mejore el grado de satisfacción de los clientes.
Ya hemos visto como el sistema mamporreril consigue todo lo contrario: colocar el producto a toda costa en el menor tiempo posible de forma que se acaba perdiendo margen y los clientes están cada vez más descontentos.
Al no haber retroalimentación y sí mucha adulación, las cabezas pensantes creen que lo están haciendo bien y persisten en su empeño, y así sucesivamente.
Al parecer el problema que estamos planteando es bastante antiguo. Ya decía Maquiavelo que “El mejor arbitrio que pueden tomar los príncipes para librarse de los aduladores es manifestar que no les ofende la verdad”
Llegados a este punto, sería preciso saber si la alta dirección de las entidades desconoce esta falta de retroalimentación o, por el contrario, cierra los ojos y se preocupa solamente por los beneficios a corto plazo que les permiten trincar sustanciosos bonus, y lo que venga ya lo solucionarán otros mientras “nosotros cobramos nuestras astronómicas indemnizaciones por despido”. Y a vivir que son dos días.


Guillermo de Occam.